Na semana passada, atendi um cliente que estava convencido de que seu apartamento deveria ser vendido pelo mesmo valor que o vizinho de andar alcançou há exatos dois anos. Ele me mostrou uma planilha detalhada, focada apenas na metragem quadrada e no histórico de valorização da região. O problema é que, entre a venda do vizinho e o momento atual, a taxa Selic subiu drasticamente, o que encareceu o crédito imobiliário e mudou completamente o perfil de quem consegue — ou quer — financiar uma unidade como aquela.
O vendedor olhava para o imóvel como um ativo estático, enquanto o mercado, na ponta do financiamento, já operava em uma realidade de juros compostos muito mais agressivos. Essa discrepância entre o que o proprietário imagina que seu patrimônio vale e o que o comprador consegue pagar é o que chamamos de falácia do valor de mercado em tempos de volatilidade.
A ilusão da valorização histórica
É comum que investidores e proprietários utilizem o “espelho” do passado para precificar o presente. Se o imóvel valorizou 15% ao ano durante um ciclo de crédito barato, a expectativa é que essa curva seja infinita. Contudo, o custo do dinheiro é o maior termômetro do setor. Quando o financiamento imobiliário fica mais caro, a parcela mensal explode. Um imóvel de 600 mil reais, que cabia no bolso de uma família com uma taxa de juros subsidiada, torna-se inacessível quando o custo do crédito sobe três ou quatro pontos percentuais.
Quem ignora essa matemática acaba mantendo o imóvel parado por meses, ou até anos, esperando uma proposta que nunca virá. Enquanto isso, o custo de oportunidade — o dinheiro parado que poderia estar rendendo em renda fixa sem o risco de vacância ou manutenção — vai corroendo o patrimônio real.
O papel da liquidez versus preço de vitrine
Existe uma diferença cruel entre o preço que você deseja e o preço que o mercado está disposto a pagar. Durante picos de volatilidade nos juros, o comprador médio se torna extremamente seletivo. Ele não está mais comprando apenas o imóvel; ele está comprando a parcela. Se o valor total do imóvel não baixar para compensar o aumento dos juros, ele simplesmente desiste da compra ou migra para uma unidade menor, em um bairro vizinho, onde a conta fecha.
Para o corretor, o desafio é alinhar essa expectativa. Muitas vezes, a solução não é baixar o preço de forma desesperada, mas sim entender o público-alvo daquele momento. Se os juros estão altos, o comprador que precisa de financiamento bancário está retraído. Talvez o foco deva ser o investidor que tem capital próprio e busca uma oportunidade de negociação à vista, ou o comprador que enxerga no imóvel uma proteção contra a inflação a longo prazo.
Ajustando o olhar para a realidade
O segredo de uma transação bem-sucedida em períodos de instabilidade é a flexibilidade. Se você é um vendedor, observe o tempo de prateleira dos imóveis similares ao seu. Se eles estão ficando parados por mais de seis meses, o preço de vitrine está desconectado da realidade dos juros atuais. Não adianta culpar o mercado ou a falta de demanda; o mercado está operando com as regras que o Banco Central impôs.
A melhor estratégia envolve uma análise técnica da capacidade de pagamento dos potenciais compradores. Quando os juros sobem, a liquidez diminui. Quem aceita essa regra primeiro, sai na frente, vende o ativo e consegue migrar para outra oportunidade enquanto os preços ainda não foram totalmente ajustados pelo desaquecimento. O mercado imobiliário não é um jogo de sorte, mas um jogo de percepção ajustada aos custos reais do dinheiro. Quem insiste em precificar o presente com base no otimismo do passado acaba perdendo o timing de saída. A adaptação, por mais dolorosa que seja para o ego do proprietário, é a única forma de transformar tijolo em liquidez real quando o cenário macroeconômico decide mudar as regras do jogo.